Психология маркетинга: Несколько приемов, обеспечивающих процветание компаний Amazon, Groupon и FarmVile

Приятно думать, что ты – предприимчивый потребитель. Ты изучаешь предложения, советуешься с друзьями. Ты ищешь выгодные варианты. Все это, несомненно, избавляет тебя от головной боли и пустой траты денег, но не защищает от продуманных маркетинговых приемов.

Этот факт подробно изложен в недавно опубликованной статье профессора поведенческой экономики Дюкского Университета Дена Ариели. В частности, Ариели рассказывает о психологических факторах, которые учитывались при создании таких успешных компаний как Amazon, Facebook, Groupon, и помогли им добиться успеха.

В прошлом году Ариели давал интервью о своей книге «Предсказуемая иррациональность: Скрытые силы, определяющие наши решения». Предлагаем вам несколько маркетинговых советов из этого интервью.

Совет 1. Устранять небольшие помехи и неудобства

Сайт розничных продаж Amazon.com постоянно работает над устранением колебаний покупателя по поводу цены доставки, «которая является одним из важнейших психологических барьеров при онлайн-покупках», – отмечает Ариели. Предлагая бесплатную доставку при покупке на сумму свыше 25$, Amazon превращает эту проблему в стремление приобрести больше товаров.

Amazon также предлагает бесплатную доставку всех товаров в течение двух дней для покупателей, ежегодно выплачивающих абонентскую плату в размере 79$. Ариели предполагает, что такие меры устраняют психологический барьер платы за доставку, что в свою очередь увеличивает покупательную способность потребителей и делает покупки на сайте Amazon более приятными, чем на сайте его конкурента.

Применение на практике: Необходимо выявить и сократить количество моментов, заставляющих пользователя сомневаться, независимо от того, связаны ли они с ценой доставки или числом шагов на вашей целевой странице.

Кстати, у Амазон в собственности есть множество интернет магазинов, работающих в различных направлениях торговли, например, 6pm com.

Совет 2. Одобрение группы способно перевесить негативное отношение

Мы также брали интервью у профессора психологии и маркетинга Университета штата Аризона Роберта Чалдини и обнаружили, что он разделяет идеи, высказанные Ариели. В частности идею о том, что группа в значительной степени влияет на поведение индивидуума.

Например, Ариели отмечает, что Groupon добился ошеломляющего успеха, будучи ориентированным на продажу купонов, хотя исследование показало, что покупка купона вызывает дискомфорт у покупателя. Успех Groupon отчасти объясним тем, что его предложения действуют только в случае, если покупки совершаются некоторым количеством человек (или группой).

Ариели утверждает, что люди не испытывают дискомфорта при покупке купона, если ее также одобряет общество.

«Социальное одобрение используется не только как фактор, снимающий дискомфорт при покупке, но и заложено в самом названии бренда» – говорит он.

Более того, купоны Groupon действительны определенное время (чаще всего 24 часа), что в свою очередь добавляет ажиотажа и срочности предложению.

Применение на практике: Положительные отзывы представителей вашей целевой аудитории показывают потенциальным покупателям, что людям со схожими интересами было приятно работать с вашей компанией.

Совет 3. Личный вклад увеличивает вовлеченность

Теперь неудивителен успех игры FarmVille компании Facebook, в которой десятки миллионов игроков строят и обрабатывают виртуальные фермы. Ариели объясняет, что игроки придают иррационально большое значение тому, что они создают. Так как они вкладывают много сил и времени в развитие фермы, то им не хочется ее запускать, и они проводят еще больше времени за игрой.

Также FarmVille использует психологию взаимообмена, особенность поведения, описанную Чалдини, согласно которой люди чувствуют себя в долгу перед теми, кто дает им что-либо. В FarmVille игроки могут обмениваться полезными предметами, такими как лопаты, например.

«Когда для нас делается что-то хорошее, мы стараемся отплатить услугой за услугу. В FarmVille это оборачивается тем, что игроки проводят за игрой все больше и больше времени», – говорит Ариели в одной из частей статьи.

Применение на практике: Настройка и выбор аксессуаров к товару до его заказа могут добавить клиенту уверенности в желании сделать заказ. Аналогично, предложение бесплатного контента или продуктов может повысить продажи.